Forse leggendo il titolo di questo articolo ti sei chiesto:

“Ma perché dovrei trasformare i miei tecnici in venditori?”

Se i venditori fanno il loro lavoro, non dovresti avvertire la necessità di cambiare il mestiere ai tecnici. I venditori vendono e i tecnici installano, giusto?

In realtà, avere in azienda tecnici che conoscono le basi della vendita può essere un’incredibile risorsa per aumentare il tuo fatturato senza particolari sforzi.

Anzi, ti dirò di più: con dei tecnici addestrati, ogni anno potresti vedere il tuo fatturato aumentare del 32%.

Ora, se anche tu vuoi sapere come trasformare il tuo reparto tecnico in una macchina da soldi, ho 2 buone notizie per te.

La prima è che è molto più semplice di quello che credi.

Non dovrai pagare gli straordinari ai tecnici trattenendoli fino a serata inoltrata per spiegare loro le basi della vendita che tu hai acquisito in anni di esperienza.

La seconda buona notizia è che in questo articolo scoprirai esattamente cosa devi fare!

Perché un venditore parte sempre in svantaggio rispetto al tecnico

Immagina la partenza di una gara dei 100 m. I corridori sono allineati ai blocchi, pronti a scattare allo sparo del “Via” per raggiungere il traguardo nel minor tempo possibile.

Se il traguardo fosse una vendita conclusa e il venditore e il tecnico fossero i centometristi, il venditore partirebbe almeno 10 metri indietro rispetto al tecnico.

E ti spiego subito il perché.

Un venditore, per quanto preparato e capace, è pur sempre percepito dal cliente come “qualcuno che vuole vendere qualcosa a tutti i costi”.

Sì, lo so, è sbagliato.

Ma è una sorta di meccanismo di difesa diffuso nelle persone, soprattutto in Italia. Alla parola “venditore” i clienti si barricano in casa, spengono le luci e si nascondono sotto il tavolo per la paura di essere costretti a comprare qualcosa.

Purtroppo il venditore nell’opinione comune è un opportunista, un truffatore, che vuole solo spillare qualche quattrino in più.

A causa di questa credenza, anche il venditore più onesto del mondo si trova a fare i conti con un ruolo molto scomodo. Per chiudere una trattativa, deve prima di tutto riuscire a convincere il cliente che quest’ultimo potrà davvero migliorare la sua vita.

Questo invece NON succede con il tecnico per un semplice motivo: il tecnico è percepito come un professionista che non ha alcun interesse a vendere.

Non solo: essendo uno specialista, i suoi consigli godono di una considerazione decisamente maggiore rispetto a quelli di un venditore.

Il tecnico è ciò che si definisce un opinion leader, ovvero un individuo che grazie al suo bagaglio di conoscenze può influenzare le opinioni di un gruppo di persone.

Questo è il grande vantaggio del tecnico rispetto al venditore. Un consiglio del tecnico al cliente su cosa dovrebbe acquistare viene percepito come una vera e propria consulenza di valore.

Un consiglio del venditore viene percepito invece come un tentativo di prosciugargli il conto in banca.

Ma cosa deve fare esattamente il tecnico per sfruttare questo vantaggio sleale e portare vendite all’azienda?

E quali sono i momenti in cui il tecnico dovrebbe “dispensare” questi consigli disinteressati?

Le 5 fasi di un’installazione da effetto WOW e perché possono aumentare le vendite dei tecnici

All’ultimo corso Unicomm, il mio collega Matteo Erba ha tenuto uno splendido speech dedicato ai tecnici sulle 5 fasi di un’installazione da effetto wow.

Ma lascia che ti spieghi brevemente cos’è un’installazione da effetto wow e perché può aumentare le vendite dei tuoi tecnici.

Un’ottima installazione, in cui tutto fila liscio e non ci sono ritardi o malfunzionamenti, scatena l’effetto wow nel cliente.

Quell’effetto wow è importante innanzitutto perché rafforza la posizione di opinion leader del tecnico. Abbiamo detto che un tecnico viene percepito come specialista… ma se qualcosa va storto il cliente non ascolterà volentieri i consigli di chi ha fallito clamorosamente!

In secondo luogo, l’effetto wow pone le giuste basi per nuove vendite presso quel cliente soddisfatto.

Infine, aumenta le possibilità di ottenere nominativi di nuovi clienti (referral) perché quel cliente soddisfatto e stupito parlerà sempre bene della tua azienda.

Ecco quindi le 5 fasi di un’installazione da effetto wow:

1- Survey: prima di ogni installazione, dovresti sempre raccogliere con un’intervista mirata le informazioni che servono ai tecnici per completare l’installazione senza sorprese. La survey deve essere chiara ed efficace. Non troppo dettagliata, ma chiara. Come regola generale, dovrebbe contenere le informazioni decisive per passare alle fasi successive.

2- Progettazione: nella fase di progettazione, il tecnico deve scegliere accuratamente i componenti hardware e software da utilizzare presso il cliente.

3- Preparazione: nella fase di preparazione il tecnico dovrebbe sempre collaudare tutti i componenti e tutte le feature. Lo scopo di una preparazione accurata è evitare di trovarsi dal cliente con qualcosa che non funziona, perdendo tempo e rimediando una pessima figura.

4- Installazione: se il reparto tecnico ha svolto tutte le fasi precedenti nel modo corretto, l’installazione è quasi solo un lavoro di check. Così, una volta dal cliente, i tecnici avranno più tempo per capire se ha altre necessità.

5- Manutenzione: la manutenzione, se curata nei minimi dettagli, può aumentare le opportunità di vendita create dal reparto tecnico. Il motivo è semplice: per assicurare il buon funzionamento della tecnologia nel tempo, è sempre il reparto tecnico a tenere i rapporti con il cliente.

Quindi le prime 3 fasi dell’installazione sono fondamentali, ma quelle in cui il tecnico può entrare nel vivo della vendita sono installazione e manutenzione.

Come aumentare le vendite con installazione e manutenzione

Nel suo intervento, Matteo ha identificato chiaramente le 2 fasi che consentono anche ai tecnici di vendere: l’installazione e la manutenzione.

Analizziamole nel dettaglio.

Installazione

Abbiamo detto che se i tecnici hanno svolto le fasi precedenti all’installazione con cura, i tempi dell’installazione sono notevolmente ridotti.

Gia così sei sulla buona strada per guadagnare due volte. La prima perché risparmi tempo. La  seconda perché il cliente è contento del servizio.

Ma puoi fare ancora meglio.

Una volta che si trova dal cliente, il tecnico può impiegare quel tempo per analizzare la situazione del cliente e indagare le sue esigenze.

Le conoscenze del tecnico gli consentono di andare molto a fondo nella situazione del cliente, e individuare nuove opportunità di vendita.

Funziona così: per ogni domanda o dubbio del cliente, il tecnico deve proporre una soluzione con prezzo finale.

Non deve essere il consiglio di un amico. Deve essere una proposta commerciale fatta e finita, con dei soldi attaccati.

Ogni volta che il tecnico apre bocca per risolvere un dubbio del cliente, deve chiedere soldi e far sì che arrivi il commerciale a chiudere la trattativa.

Manutenzione

La manutenzione ha molto a che fare con le vendite ripetute.

A volte sento storie di tecnici che non fanno gli aggiornamenti, o che si dimenticano del cliente finché non si verifica un guasto (magari dopo anni).

Insomma, la manutenzione viene percepita dal tecnico e dall’azienda come un fastidio necessario.

In realtà, la manutenzione dovrebbe essere un’ottima scusa per tornare dal cliente in modo programmato e analizzare a fondo la sua situazione.

Per porre domande, e ancora una volta individuare delle esigenze tecniche che potresti soddisfare con nuove vendite.

Come ha detto Matteo a Unicomm, la manutenzione è una porta che il cliente tiene aperta solo per te. Sfruttala a tuo vantaggio!

Anche i tecnici devono imparare le tecniche di vendita?

Come hai potuto leggere, un tecnico che vende NON è un tecnico che smette di installare per fissare appuntamenti.

È un professionista che svolge in modo estremamente preciso il proprio lavoro e che contribuisce in modo attivo alla crescita del fatturato.

Come ci riesce? Utilizzando il suo ruolo e le sue conoscenze per analizzare a fondo le esigenze del cliente.

Una volta individuate quelle esigenze, è molto più facile avviare una trattativa di vendita con alte probabilità di successo.

Ovviamente, esistono tecniche specifiche che possono facilitare il business e la chiusura delle trattative.

Dei veri e propri acceleratori di business, per dotare i tuoi tecnici di un doppio super potere da scatenare in tutte le installazioni e in tutte le manutenzioni rientrare alla base con un preventivo firmato.

E proprio per questo dovresti portare anche i tuoi tecnici al prossimo corso UNICOMM, che sarà totalmente focalizzato sulle tecniche di vendita per il settore IT.

Il prossimo aprile i system integrator e le aziende di informatica potranno avere accesso ai segreti di Value Selling, universalmente riconosciuta come la migliore scuola di vendita nel settore della tecnologia.

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