Se mi conosci da un po’ di tempo, sai che non uso mai mezzi termini quando parlo dei venditori fantasiosi.

Chi sono i venditori fantasiosi?

Sono quelli che ogni giorno ti portano il business del momento.

Quelli che inventano prodotti sulle esigenze del cliente. E spesso e volentieri vendono qualcosa che l’azienda non fa, perché “quel cliente è particolare”.

Il cliente ha bisogno della videosorveglianza? “Dobbiamo buttare dentro anche la videosorveglianza!”

Il cliente ha bisogno dell’impianto elettrico? “Facciamo un’offerta, perché altrimenti entra il nostro concorrente amico dell’elettricista e perdiamo il cliente!”

Inizia sempre così, non è vero?

Peccato che dopo i tecnici si ritrovano ad installare qualcosa che non conoscono, commettendo errori banali. La tecnologia non funziona, e il cliente si trasforma in una belva inferocita.

I tecnici devono uscire in continuazione per rimediare ai danni, bruciando ore / uomo. Oppure il cliente insoddisfatto non ti paga le fatture.

Ora, per quanto io ce l’abbia a morte con i venditori fantasiosi, in questo articolo voglio fare alcune precisazioni.

Perché se da un lato è vero che il venditore fantasioso ti disintegra l’azienda trascinandoti nel business dell’ignoto, dall’altro bisogna dire che i system integrator di successo lavorano secondo schemi precisi.

Se come imprenditore non imponi schemi precisi alla forza commerciale su cosa vendere, è davvero solo colpa del venditore fantasioso?

Il peggior difetto dei system integrator (e come eliminarlo)

System integrator ed aziende di informatica hanno un grande difetto: tendono ad inseguire le opportunità tecnologiche.

È abbastanza normale in un mercato che evolve a una velocità praticamente doppia rispetto a tutti gli altri settori.

Aggiungiamo che per gran parte delle aziende oggi vendere è davvero difficile, e i fatturati sono stagnanti da diversi anni.

In questa situazione subentra il timore che il prodotto scintillante dell’ultimo minuto portato dal venditore fantasioso sia davvero necessario per stare al passo con il mercato.

E che quindi vendere quel nuovo prodotto o servizio sia l’unico modo per crescere, o perlomeno raggiungere gli obiettivi di fatturato.

Il problema è che non è affatto così.

Più prodotti o servizi hai in portafoglio, più alti sono i costi e minori sono le marginalità.

Magari la vendita l’hai portata a casa… Ma se poi vai a misurare tutti i costi aggiuntivi dell’assistenza non pagata, scopri che non hai guadagnato nulla.

Hai mai provato ad analizzare con attenzione le marginalità per ogni nuovo prodotto o servizio venduto? E le ore / uomo aggiuntive per installare una tecnologia che non conoscevi?

Questo passaggio è fondamentale, perché ciò che tiene in piedi l’azienda non è il fatturato ma il margine (infatti il margine contribuisce a formare l’utile)!

Ma facciamo un ulteriore passaggio.

Avere tanti prodotti diversi si riflette anche sulle competenze delle persone e sull’operatività dell’azienda.

Se i tecnici ogni giorno devono installare nuove tecnologie, come possono essere veloci ed efficienti quando vanno dal cliente?

Se i commerciali non conoscono i prodotti, come possono essere sentirsi sicuri in trattativa e vendere bene?

Se ogni prodotto o servizio ha modalità di pagamento differenti, come possono gli amministrativi gestire la fatturazione in modo efficiente?

Ogni volta che aggiungi il nuovo prodotto portato dal venditore fantasioso, stai introducendo complessità in azienda. E le complessità producono costi ed emergenze continue.

Ecco perché devi riportare la tua forza commerciale all’interno di uno schema specifico.

Uno schema dove l’azienda è focalizzata su 3, massimo 4 aree di attività.

I vantaggi della focalizzazione per il system integrator

Cosa significa che devi focalizzarti?

In poche parole, significa scegliere di concentrarsi su poche aree di attività.

Generalmente 3, e mai più di 4 (già per tenere 4 dovresti avere un reparto tecnico e un reparto commerciale abbastanza strutturati).

Scegli di focalizzarti su Unified Communications, Wi-Fi e cabling? Quelli sono i prodotti e i servizi che potranno vendere i commerciali. Non citofoni, non videosorveglianza, non server.

Focalizzarsi significa liberarsi dalla mentalità per cui se proponi tanti prodotti e servizi venderai tanto.

Questa è la trappola in cui cadono la maggior parte dei system integrator (e non solo loro, succede spesso e volentieri in settori completamente diversi).

Focalizzarti, specializzarti su poche aree di attività eleva le competenze delle persone. Vale ovviamente per i tecnici, ma anche per i commerciali.

Se le competenze sono elevate, i clienti ti associano ad uno specialista.

Nella loro mente, invece di un fornitore disordinato e confusionario diventerai un professionista competente.

E quindi diminuirà la resistenza al prezzo che ti costringe sempre a vendere al ribasso.

In più, come abbiamo visto sopra, il focus impatta anche sull’operatività dell’azienda.

Meno sono i prodotti e i servizi, più le procedure aziendali potranno essere lineari, senza le continue emergenze che ti rinchiudono in ufficio 12 ore al giorno.

Come identificare il focus del system integrator

Il system integrator di successo è un’azienda estremamente focalizzata.

Solo attraverso il focus puoi trasformarti da generalista che fa un po’ di tutto a specialista che risolve problemi in modo efficiente e viene remunerato come tale.

E a quel punto, anche i commerciali fantasiosi dovranno vendere solo ed esclusivamente i prodotti in focus (oppure dovrai tu accasarli da qualche altra parte se sono proprio inguaribili nel portare complessità in azienda).

Il primo passo quindi è identificare quali sono le attività in focus che possono farti crescere.

Si tratta di analizzare il portafoglio prodotti, selezionare quelli dove possiedi maggiori competenze che puoi vendere con alte marginalità.

E infine associarli ad un mercato obiettivo, ovvero un target di potenziali clienti che è disposto ad acquistarli.

Non è una sfida facile, e proprio per questo ho creato Unicomm, il primo corso in Italia specifico per il settore IT che consegna nelle mani dei system integrator un metodo pratico per focalizzarsi in modo efficace.

Se vuoi saperne di più sulla prossima edizione, clicca QUI e compila il modulo di richiesta informazioni!