Sei un system integrator e non hai partecipato all’ultima edizione di Unicomm?

In questo articolo potrai scoprire alcune delle strategie rivelate durante le 3 giornate di corso per far esplodere il fatturato con la vendita di tecnologia.

Dal 15 al 17 ottobre Unicomm “Vendere ai già clienti” ha riunito a Bologna 156 professionisti del settore IT.

Il titolo emblematico di questa edizione racchiudeva lo scopo delle 3 giornate.

Le vendite sono l’ossigeno dell’azienda.

Senza un flusso continuo di ordini e trattative concluse è impossibile sopravvivere nel mercato della tecnologia, che si evolve a ritmi forsennati.

Ma proprio nella ricerca delle opportunità di vendita la maggior parte dei system integrator commette un errore fatale.

Invece di consolidare le relazioni con i clienti esistenti per vendite ripetute, disperdono enormi risorse ed energie nella ricerca affannosa di nuovi contatti.

Ecco perché in questa edizione di Unicomm i partecipanti in sala hanno avuto accesso a strategie pratiche per aumentare il fatturato nel settore IT attraverso i già clienti.

Vediamole nel dettaglio.

Cristiano Bellumat: come conservare i clienti per aumentare il fatturato con minori sforzi del reparto commerciale

I già clienti possono produrre vendite con minori sforzi – a patto che dopo l’ultima fornitura non abbiano deciso di abbandonarti per sempre e rivolgersi a un tuo concorrente.

Il creatore di Unicomm Cristiano Bellumat ha inaugurato le 3 giornate di corso con una sessione interamente dedicata alle strategie per conservare i clienti.

E per conservare i clienti attraverso relazioni stabili e durature bisogna ricordare che:

  • “In azienda TUTTI vendono e TUTTI devono avere obiettivi di vendita”. Ogni dipendente è un messaggero che porta al mercato di riferimento l’identità aziendale. Dal tecnico che esegue l’intervento a chi parla con il cliente per questioni amministrative, tutti in azienda hanno un ruolo nel rinforzare le relazioni con i clienti per creare nuove opportunità di vendita. Di conseguenza è utile dare obiettivi di vendita perché tutti sono attori nel contribuire al successo delle vendite.
  • Avere pochi prodotti/servizi da vendere aiuta le persone ad essere più preparate e competenti. I clienti vogliono avere relazioni con gli specialisti (e non con i generalisti); e solo se sentiranno di trattare con gli specialisti saranno maggiormente stimolati nel mantenere relazioni di alto valore economico. Ecco perché il FOCUS su un portafoglio prodotti/servizi selezionato ti aiuta a conservare i clienti.
  • “People buy people”, le persone acquistano da persone. Sono finiti i tempi in cui bastava snocciolare una serie di funzionalità del prodotto per concludere la vendita. Per quanto una tecnologia sia ben disegnata, la tecnologia è solo una chiave inglese per sviluppare e mantenere le relazioni con i clienti. Il brand NON basta e molto spesso non ha alcun effetto sulla decisione del cliente. La relazione è l’elemento cardine per aumentare le vendite.

Gaetano Mazzanti: come lavorare meglio con il metodo Kanban (e perché implementarlo all’interno dell’azienda)

Gaetano Mazzanti è uno specialista del metodo Kanban già noto ai corsisti Unicomm che avevano partecipato all’edizione di aprile 2018.

Proprio in aprile il suo intervento aveva toccato un nervo scoperto di molte aziende del settore IT: le emergenze continue e i carichi di lavoro eccessivi.

Il Kanban risolve i problemi più comuni dell’operatività dei system integrator attraverso 6 principi specifici:

  • rendere il lavoro visibile, per visualizzare in ogni momento ciò che sta succedendo in azienda.
  • Limitare il numero di attività in corso. In azienda si tende sempre a fare troppe cose, nel tentativo di andare più veloce. Ma svolgere troppe attività contemporaneamente crea sovraccarichi che rallentano l’attività.
  • Rendere il flusso delle attività non solo rapido, ma anche continuo e senza intoppi o interruzioni per dedicarsi a nuove attività lasciando in sospeso task esistenti.
  • Rendere le policies esplicite, ovvero far sì che le regole interne con cui si passa da una fase all’altra del processo siano chiare e note a tutti.
  • Realizzare dei meccanismi di feedback per capire se le modalità di lavoro adottate stanno funzionando.
  • Migliorare continuamente il modo di lavorare, anche una volta trovato.

Implementare le pratiche di Kanban all’interno dell’azienda consente di:

  1. Migliorare le performance interne con riduzione dei tempi morti e degli sprechi.
  1. Aumentare la soddisfazione del cliente attraverso installazioni più veloci ed efficienti
  1. Abbreviare i tempi di incasso (proprio perché le installazioni sono state efficienti e si sono completate in tempi brevi).

Matteo Erba: come realizzare un’installazione e una manutenzione da effetto wow per moltiplicare le opportunità di vendita

Anche il reparto tecnico ha un ruolo centrale nel conservare i già clienti per creare nuove opportunità di vendita.

Un’ottima installazione, in cui tutto fila liscio e non ci sono ritardi o malfunzionamenti, scatena l’effetto wow nel cliente.

Quell’effetto wow è importante perché pone le giuste basi per nuove vendite presso quel cliente soddisfatto. E fa aumentare le possibilità di ottenere nominativi di nuovi clienti (referral) perché quel cliente parlerà bene della tua azienda.

Ma come si ottiene l’effetto wow nell’installazione?

Matteo Erba ha identificato 5 fasi che rendono ripetibile l’installazione da effetto wow:

1- Survey: prima di ogni installazione, dovresti sempre raccogliere le informazioni che servono ai tecnici per fare l’installazione senza sorprese. La survey deve essere chiara ed efficace. Non troppo dettagliata, ma chiara. Come regola generale, dovrebbe contenere le informazioni decisive per passare alle fasi successive.

2- Progettazione: nella fase di progettazione, il tecnico deve scegliere accuratamente i componenti hardware e software da utilizzare presso il cliente.

3- Preparazione: nella fase di preparazione il tecnico dovrebbe sempre collaudare tutti i componenti e tutte le feature. Per evitare di trovarsi dal cliente con qualcosa che non funziona.

4- Installazione: se il reparto tecnico ha svolto tutte le fasi precedenti nel modo corretto, l’installazione è quasi solo un lavoro di check. Così una volta dal cliente i tecnici avranno più tempo per curare la relazione. E avranno anche più tempo per capire se ha altre necessità e potrebbe acquistare ancora.

5- Manutenzione: la manutenzione, se curata nei minimi dettagli, può aumentare le opportunità di vendita create dal reparto tecnico. Il motivo è semplice: per assicurare il buon funzionamento della tecnologia, è sempre il reparto tecnico a tenere i rapporti con il cliente.

Proprio la manutenzione è fondamentale nella relazione con il cliente, ed è quasi sempre è quella a cui si dedica meno tempo.

Ecco perché non dovresti pensare alla manutenzione solo a un aggiornamento del software una tantum.

Dovresti pensare alla manutenzione come a una porta che il cliente tiene sempre aperta per te. Una porta per entrare da lui quando e come vuoi, coltivando la relazione e .

A volte basta una visita di 5 minuti, o una telefonata.

Perché aspettare che si verifichi un problema?

Perché non chiamare il cliente per anticipare un problema – o semplicemente per sapere se è tutto ok? Sono piccoli accorgimenti che a te costano poco nulla, ma producono un effetto wow con enormi benefici per le tue vendite.

Jim Roche: il metodo Value Selling per vendere di più nel settore IT

L’intervento programmato per il pomeriggio di martedì 16 aveva attirato anche l’attenzione dei media di settore nei giorni precedenti al corso.

Cristiano Bellumat ha presentato ai partecipanti un illustre ospite internazionale: Jim Roche, arrivato a Unicomm appositamente dagli USA.

Jim è uno dei massimi esperti mondiali di Value Selling, la più celebre scuola di vendita per il settore della tecnologia.

ValueSelling è un metodo utilizzato dai colossi mondiali dell’IT come Google, YouTube, VMWare, Deutsche Telekom per aumentare i tassi di chiusura delle trattative, accorciare i tempi e gestire le richiesta di sconto più insistenti.

Perché ValueSelling è così efficace?

Nella vendita di soluzioni IT, ciò che spinge il cliente finale a valutare l’acquisto non ha nulla a che vedere con la tecnologia.

Non ha nulla a che vedere con le funzionalità della piattaforma, e nemmeno con i benefici che offre.

Le priorità del cliente sono direttamente correlate a migliorare il business – quindi ad aspetti come l’aumento del fatturato, l’aumento degli utili o della quota di mercato.

Il venditore può aumentare le percentuali di successo delle trattative se:

  • riesce a comprendere le reali esigenze della persona che ha davanti.
  • riesce ad esprimere al cliente come può la tecnologia può aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi di business.

ValueSelling aiuta i venditori a spostare l’attenzione sulle reali esigenze del cliente attraverso un metodo sistematico e ripetibile.

Cristiano Bellumat: i 7 tarli del venditore e come rimuoverli

Al contrario di quanto spesso si crede, per vendere serve una preparazione specifica.

Il rischio di vendere senza un metodo è fallire ripetutamente e nascondere l’insuccesso dietro i 7 tarli del venditore.

I 7 tarli del venditore sono i pensieri identificati da Cristiano Bellumat con cui i venditori impreparati giustificano il proprio fallimento:

  • “Il cliente non ha soldi”
  • “Il cliente non ha bisogno”
  • “Il cliente non vuole aiuto”
  • “Il cliente non ha fretta”
  • “In questa zona è diverso”
  • “I miei clienti sono particolari”
  • “Io conosco i miei clienti”

Questi 7 pensieri inibiscono azioni efficaci di vendita – perché la persona o non va a vendere, oppure vende male.

Un metodo di vendita rimuove i 7 tarli perché fornisce al venditore gli strumenti pratici per vendere con margini alti, e senza rimandare la firma del contratto.

Nello specifico, fornisce gli strumenti pratici per portare il cliente a:

  • capire che il problema di cui state parlando è più grave di quello che pensava;
  • comprendere che tu sei l’unico esperto nel risolverlo:
  • convincersi che non avrà mai più la possibilità di acquistare a queste condizioni;
  • convincersi che non c’è alcun rischio nel comprare da te.

Ancora una volta, gestire in modo professionale una relazione di business finalizzata alla vendita significa agire con un metodo.

Se non hai partecipato a Unicomm 2018, la buona notizia è che a Unicomm 2019 troverai il metodo pratico e ripetibile per la vendita efficace nel settore della tecnologia.

Le pre-iscrizioni per il corso di aprile sono già aperte!

Se vuoi saperne di più, vai su questa pagina e compila subito il form di richiesta informazioni.