#le-perle-di-unicomm
Unicomm è il primo e unico corso in Italia che migliora il business dei System Integrator. In questa nuova rubrica troverai strategie pratiche, consigli e strumenti da applicare subito in azienda per aumentare ricavi e profitti vendendo UC&C.
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Spesso paragono il settore IP PBX e UC&C all’automotive.

Wildix - vendere le UC&C

Perché proprio l’automotive?

Perché è un settore che ha raggiunto un eccesso di offerta molto simile a quello che raggiungerà il settore IP PBX e UC&C tra pochi mesi.

Mi spiego meglio.

Fino al 2008 la vendita di auto era un settore florido e in salute.  Il volume di vendite lasciava spazio a diversi tipi di rivenditori: dal grande concessionario al piccolo rivenditore.

Poi nel 2008 è iniziata la lunga crisi finanziaria che tutti ricordiamo bene. Le immatricolazioni di auto nuove sono letteralmente croll

ate. E con una capacità produttiva del settore inalterata, tutti volevano la loro fetta di torta.

Per mantenere la quota di mercato, i brand produttori non hanno rinunciato a spingere sui nuovi modelli, stringendo i rivenditori in una morsa letale.

I parcheggi erano invasi dalle auto nuove, e in un mercato molto ridotto la concorrenza si è fatta sempre più spietata.

Una guerra combattuta a suon di promo e sconti, che hanno azzerato il margine per il rivenditore.

Ti racconto questo perché il settore IP PBX e Unified si troverà a breve nella stessa situazione. Il Cloud e il modello As a Service apriranno le porte all’entrata di nuovi concorrenti, che offriranno soluzioni basso-spendenti.

Per effetto del Cloud, il settore IP PBX e Cloud andrà incontro a una condizione di ipersaturazione molto simile al settore dell’automotive.

I clienti saranno sommersi da proposte di centralini e 

Unified in Cloud.

In questo contesto di competizione spinta al massimo, la vendita di centralini e Unified non sarà più prerogativa solo del System Integrator, i margini sull’hardware si ridurranno a percentuali praticamente nulle.

Riuscirai a sopravvivere con un margine inferiore al 10% e vendite diminuite?

Perché nel nuovo settore IP PBX e UC&C la tua marginalità non potrà più essere sul prodotto fisico.

Torniamo per un momento all’automotive.

L’acutizzarsi della crisi di settore ha portato a una vera e propria selezione naturale.  A partire dal 2009 più di ⅓ dei rivenditori di auto ha chiuso i battenti. Sono rimaste veramente in pochi.

I piccoli rivenditori sono saltati in aria e sono rimasti quelli che finanziariamente avevano le spalle grosse.

Nello specifico, avere le spalle grosse finanziariamente significava avere legato la propria sopravvivenza non alla vendita “one shot” dell’auto, ma a ricavi ricorrenti con un’elevata marginalità.  

Ecco perché sono rimaste quelle che avevano già legato i propri guadagni ai servizi offerti invece che alla vendita dell’auto.

L’automotive infatti è uno di quei settori che già da diversi anni ha iniziato a vendere il prodotto fisico, l’automobile, con guadagni prossimi allo 0.

Secondo uno studio del Car Institute del 2013, brand come Audi, Mercedes e BMW al tempo avevano un margine su ogni auto venduta che non superava il 10,5%.

Wildix vendere UC&CBrand generalisti come Ford, Opel, Fiat registravano addirittura una perdita (la peggiore Ford, con il -5,7%).

Dati alla mano, la domanda sorge spontanea:

Com’era possibile guadagnare per concessionari e punti vendita?

La chiave della sopravvivenza in un mercato dove le vendite sono bloccate dall’eccesso di offerta sta nell’aver spostato la marginalità dal prodotto al servizio.

Servizi profittevoli e ricorrenti di post-vendita, con tanto di pacchetti e up-selling.

Pensa a quando acquisti la macchina: la manutenzione periodica consigliata, il tagliando.

Per il rivenditore questi servizi costituiscono ricavi ricorrenti.

E quando torni in officina per il secondo tagliando, i dealer spingono per venderti cambio filtro, igienizzazione, ecc…

Tutti servizi su cui il margine per il rivenditore va dal 40% in su.

Se sei ancora dubbioso, prova a considerare questo aspetto.

Il settore automotive da 3 anni vende i servizi delle officine all’interno.

Prima le avevano esternalizzate.

Poi quando non è stato più possibile sopravvivere solo con i margini sulla vendita delle auto, le hanno riportate dentro e oggi le officine sono un’area strategica per offrire i servizi su cui si basano i guadagni.

Ecco perché se vuoi riuscire a sopravvivere nel settore che di IP PBX e UC&C che verrà tra pochi mesi, dovrai riuscire a fare la stessa cosa.

Dovrai riuscire a spostare i ricavi e i margini dalla vendita dell’hardware ai servizi.  

Studiare l’equivalente del tagliando e della revisione nell’automotive per far acquistare più volte da te il cliente un servizio su cui hai un’alta marginalità.

Ricorda che le aziende non stanno in piedi per il fatturato.

Stanno in piedi per il margine.

I System Integrator che riusciranno a portare i propri guadagni sui servizi saranno gli unici sopravvissuti in un mercato che stritolerà le aziende fossilizzate su business model superati.

Il limite mentale che devi oltrepassare per vendere servizi ad alta marginalità

Avere la marginalità sui servizi ti costringe per forza di cose a ripensare diverse parti dell’azienda.

Ma prima c’è un radicale cambio di mentalità che devi compiere.

Spesso mi accorgo che i System Integrator che per anni hanno venduto hardware hanno difficoltà a sviluppare il passaggio dalla vendita del puro “ferro” alla vendita di qualcosa di immateriale.

La sfida che il nuovo settore pone è oltrepassare il limite mentale che se non c’è un prodotto fisico da vendere allora non c’è nulla da vendere.

Ma cosa devi vendere esattamente?

Se vuoi entrare nella vendita dei servizi e renderla profittevole, quello che devi vendere è il valore della risorsa-uomo.

Le tue competenze, la tua esperienza e le conoscenze dei tuoi tecnici.

Il valore della risorsa uomo è il valore da vendere nei prossimi mesi.

Un valore che devi vendere a peso d’oro, non a € 35/ora.

E’ l’unico modo che hai per evitare di essere sopraffatto dall’eccesso di competizione che si presenterà tra pochi mesi con l’arrivo del Cloud e del modello As a Service.

Ora, mi accorgo che si tratta di argomenti delicati, che impongono riflessioni strategiche. Molto probabilmente ti troverai a dover riprogettare diverse parti della tua azienda.  

Se questa prospettiva ti spaventa, ti voglio dire che non sei solo.

Due volte all’anno si tiene Unicomm, il primo e unico corso di formazione in Italia specifico per System Integrator.

A Unicomm infatti potrai trovare queste tematiche già sviluppate e adattate al tuo caso specifico.

Il tema del nuovo modello di business in un settore che sarà invaso da soluzioni in Cloud è uno dei temi caldi a cui già da due edizioni stiamo dedicando grande attenzione.

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