Se hai già letto questo articolo, probabilmente nel finale ti ho incuriosito svelando che si trattava del più efficace metodo di vendita  per il settore IT.

Ammetto che la promessa è forte.

Ma se Value Selling –  il metodo in questione – è utilizzato da colossi dell’IT come Google, NCR, VMWare, la ragione è molto semplice: funziona.

In questo articolo ho deciso di andare ancora più nel profondo.

Oggi scoprirai perché Value Selling è un metodo così efficace, capace di raddrizzare le percentuali di successo delle tue trattative dal giorno alla notte.

Ti concederò di fare un po’ di spionaggio industriale, rivelandoti i “5+1” pilastri su cui tutto il metodo pratico di Value Selling é stato costruito.

Iniziare una trattativa senza tenere conto di questi pilastri metterà in serio pericolo la risposta positiva del cliente alla tua proposta.

Pilastro #1: Le persone hanno bisogno di un valido motivo per cambiare

È un dato di fatto: alle persone non piace cambiare.

Non importa se la soluzione che proponi è ‘migliore’ di quella attuale.

Non importa se è tecnologicamente più avanzata.

Il cliente cambierà se e solo se riuscirà a vedere in modo cristallino come la sua situazione migliorerà dopo l’acquisto della tecnologia.

La tecnologia da sola non costituisce mai un valido motivo per cambiare.

Per questo il compito del venditore è fornire al cliente delle ragioni più profonde del semplice miglioramento tecnologico.

Quali possono essere queste ragioni?

Nel settore IT, sono ragioni connesse al raggiungimento di obiettivi di business.

Sono sempre obiettivi quantificabili: aumento del fatturato, aumento dei margini, riduzione dei costi, aumento delle valutazioni di customer satisfaction…

Per raggiungere gli obiettivi di business la tecnologia è un mezzo – non un fine.

E il metodo Value Selling parte proprio dall’identificare gli obiettivi di business che nella prospettiva del cliente costituiscono una valida ragione per cambiare tecnologia.

Pilastro #2: Il prodotto è nella mente del cliente

Fermo.

Se stai pensando a qualcosa tipo “Quindi se è già nella sua mente basta spiegare bene bene i benefici del prodotto e il cliente vorrà acquistarlo”… sei sulla strada sbagliata.

Il Principio #2 di Value Selling non si riferisce al prodotto in sé.

Come hai letto qui agli occhi del cliente il prodotto che vendi conta poco. E le relative brochure sono carta straccia.

Al cliente interessa sapere ciò che il prodotto farà per lui.

Nello specifico, come si sentirà DOPO l’acquisto.

Mi spiego meglio.

Il cliente compie la decisione di acquisto pre-figurando lo scenario che vivrà dopo l’acquisto del tuo prodotto.

Ed é uno che scenario varia da persona a persona, anche se il prodotto è lo stesso.

Per questo non puoi limitarti a creare una sorta di ‘script’ sui benefici del prodotto da ripetere in ogni trattativa come un registratore rotto.

Devi scendere nel profondo delle esigenze del cliente, scoprire cosa desidera davvero ottenere.

E infine connettere il tuo prodotto alla visione del cliente, dimostrando perché tu sei l’unica scelta qualificata a raggiungere quella visione che è nella sua mente.

Pilastro #3: Le persone fanno scelte emozionali per motivi razionali

Anche qui dobbiamo evitare fraintendimenti.

Una scelta emozionale NON significa una scelta irrazionale.

Perché tutte le scelte di acquisto – anche le più ragionate sotto un profilo di numeri – alla base hanno dei motivatori emozionali.

È compito del venditore identificare le connessioni tra la tecnologia e le motivazioni profonde che spingono il cliente all’azione.

Motivatori che possono essere di 2 tipi:

  • Business, quindi che sono connessi all’azienda
  • Personali, ovvero connessi ai vantaggi della persona.

Ad esempio, acquistare una piattaforma di Unified Communications può migliorare la produttività e aumentare il fatturato.

Quindi l’IT manager potrebbe ricevere una promozione. Potrebbe guadagnare più soldi e raggiungere una posizione di maggior prestigio in azienda.

L’imprenditore invece potrebbe migliorare i propri profitti. Potrebbe far crescere la propria azienda ed essere riconosciuto dai propri pari come una persona di successo.

Come vedi, il valore che il cliente attribuisce a una scelta di investimento (e quindi la motivazione che lo spinge ) ha radici molto più profonde delle semplici funzionalità tecniche del prodotto.

Pilastro #4: usa il potere nel modo corretto

Lo avevo anticipato nel mio articolo precedente.

La trattativa può essere avviata solo se di fronte a te siede chi ha il potere di decidere.

Come detto nel punto #2,  lo scenario che il cliente si pre-figura varia da persona a persona.

E lo scenario del decisore sarà sicuramente diverso da quello di un sottoposto.

Quindi il primo effetto negativo di una trattativa condotta con chi non decide é falsare tutto il lavoro di ricerca delle motivazioni e dei problemi che possono spingere il cliente all’acquisto.

Pilastro #5: Non puoi vendere a chi non può comprare

Ancora sul tema del decisore.

Quante volte ti è capitato di investire tempo, energie e soldi in una trattativa dove il cliente sembrava davvero interessato…

…ma poi alla resa dei conti (leggi “firma del contratto”) hai scoperto che questa persona a cui hai spiegato da cima a fondo tutte le funzionalità della tua soluzione non aveva il potere di prendere la decisione finale?

In questi casi, l’errore nasce dal non aver scavato a sufficienza nella gerarchia aziendale per scoprire PRIMA di iniziare la trattativa vera e propria chi poteva prendere la decisione.

Non puoi vendere a chi non ha il potere di comprare.

Forse alcune volte ti è andata bene al primo tentativo… E la persona con cui hai intavolato la trattativa in effetti era il decisore.

Ma se non c’è stato un lavoro scientifico di indagine, è stata solo fortuna.

E il business di successo NON si fa con la fortuna.

Il Pilastro Fondamentale: le persone comprano dalle persone

Se hai già frequentato i corsi UNICOMM, me lo avrai sentito ripetere fino allo sfinimento.

Nella tua attività di venditore dovresti sempre ricordare che le persone comprano dalle persone.

Questo è il Pilastro Fondamentale di Value Selling su cui si reggono tutti gli altri 5.

Il cliente NON acquista il brand del vendor.

Non acquista da te perché sei un rivenditore ufficiale.

Non acquista da te perché qualcuno ti ha certificato e hai ottenuto il permesso di stampare i tuoi biglietti da visita con il logo del vendor.

Il cliente acquisterà se dimostrerai di comprendere veramente i suoi problemi.

Proviamo ad analizzare la questione da un’altra angolazione.

Soprattutto in Italia, il cliente ripone pochissima fiducia nella figura del venditore, che istintivamente identifica come un truffatore.

La ragione di questa diffidenza è che al cliente preme risolvere il SUO problema.

Concludere la vendita invece è un TUO problema.

E in trattativa ai suoi occhi tu NON stai facendo il suo interesse.

Stai facendo innanzitutto l’interesse della tua azienda in qualità di venditore – stai cercando di portare a casa il contratto.

É chiaro che se non c’è una relazione personale basata sulla fiducia reciproca, l’esito della trattativa sarà fortemente condizionato da questo atteggiamento prevenuto del cliente.

Come puoi rimuovere la diffidenza e aumentare la fiducia?

Solo se il cliente penserà a te come a una persona che ha a cuore il suo problema e non come a un promotore di un prodotto.

Quindi togli i loghi dei vendor dai tuoi biglietti da visita.

Smetti di dire che sei “rivenditore ufficiale di”.

Richiama i già clienti e vai a visitarli. Chiedi loro se tutto funziona, quali sono i loro problemi e le loro sfide.

Sono azioni semplici.

Però hanno il potere di aumentare esponenzialmente la probabilità di fare business.  

Una mappa che ti guida passo passo verso il successo nel processo di vendita

Hai scoperto i pilastri su cui si fonda il metodo Value Selling.

Arrivati a questo punto quello che ti serve per iniziare finalmente a vendere di più è il metodo vero e proprio – un metodo semplice e pratico, composto da azioni ripetibili.

È giunta l’ora di passare dalla teoria all’applicazione.

Mancano pochi giorni all’arrivo in Italia di Jim Roche – uno dei massimi esperti mondiali di Value Selling.

Se vuoi finalmente scoprire come funziona Value Selling e iniziare a sfruttarne le immense potenzialità, non puoi mancare a Bologna dal 15 al 17 ottobre.

Non si è mai visto finora in Italia un approfondimento sulla vendita così specifico dedicato a system integrator ed aziende di informatica da parte di un’autorità internazionale.

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