Perché è così difficile vendere nel settore IT?

Strappare un appuntamento al potenziale cliente sembra un’impresa titanica per pochi coraggiosi.

Le trattative sono estenuanti.

Ti trovi puntualmente in una sanguinosa guerra del prezzo, a volte perfino con l’elettricista di turno.

Pur di non perdere la vendita sei costretto a limare l’offerta al limite del costo… E alla fine il cliente 7 volte su 10 dice “No grazie”.

E’ colpa del mercato difficile? Del prezzo? O è il cliente che non capisce nulla di tecnologia e quindi svaluta ciò che gli proponi?

Partendo dal presupposto che oggi vendere è davvero difficile, ci sono 5 ragioni specifiche che fanno fallire le trattative nel settore IT.

Sottolineo specifiche perché sono state identificate dalla scuola di vendita più utilizzata nel settore IT.

Quindi se vuoi finalmente comprendere i motivi profondi del perché le tue offerte vengono rispedite al mittente…

Chiudi la porta dell’ufficio, metti il cellulare in modalità “Silenzioso” e dedica 5 minuti alla lettura di questo articolo.

Ti rivelerò le 5 ragioni per cui le tue trattative falliscono 7 volte su 10!

1 – Il venditore non riesce a collegare il problema tecnologico del cliente ad un Business Issue

Spesso il venditore non riesce a collegare il problema tecnico del cliente a un problema di business più ampio, ovvero ad un Business Issue.

In trattativa, il venditore si limita a presentare una soluzione al problema tecnico e i benefici del suo prodotto.

Quindi annoia il cliente con “Il mio prodotto fa questo, il mio prodotto fa quello”… ma non pensa mai che il problema tecnologico del cliente ha conseguenze più gravi di un semplice malfunzionamento di ferro e cavi.

Quali sono queste conseguenze più gravi?

Sono tutte le conseguenze negative sul business.

Quando il problema tecnologico ha conseguenze su fatturato, margini, utili, quota di mercato genera un Business Issue.

Vuoi avviare una trattativa nel modo più convincente possibile?

Allora devi identificare fin da subito il Business Issue del tuo cliente come conseguenza del problema tecnico.

Ti faccio un esempio pratico.

Esempio

Il cliente ti chiede un’offerta perché ha il centralino guasto.

  • La conseguenza del centralino guasto è che i clienti non potranno chiamarlo per fare degli ordini.
  • Il Business Issue collegato al centralino guasto è la diminuzione del fatturato.
  • Il tuo sistema di Unified Communications rimuove il Business Issue del cliente di perdere ordini e gli consente di raggiungere il suo obiettivo di fatturato.

Se non riesci a identificare un Business Issue, il cliente non riuscirà da solo a collegare il problema tecnico alle sue esigenze di business.

Quindi:

  • non gli assegnerà urgenza, continuando a rimandare la decisione
  • non vedrà una ragione valida per cambiare  
  • tratterà la tua soluzione come una qualunque commodity che non ha alcun valore aggiunto, scegliendo alla fine chi propone il prezzo minore.

Come venditore, il successo della trattativa dipenderà dalla tua capacità di identificare un Business Issue direttamente collegato al problema tecnico e mostrarlo in modo forte al cliente.

2 – Il cliente non riconosce il valore economico di ciò che vendi

La seconda ragione per cui molte delle tue trattative falliscono riguarda il valore economico che il Business Issue ha agli occhi del cliente.

Gli investimenti aziendali infatti si giustificano sempre con valori numerici.

Se l’acquisto della tecnologia non porta ad un miglioramento del business che si può esprimere con un numero, sarai sempre in trattativa solo per il prezzo.

Ecco perché oltre a identificare il Business Issue collegato al problema tecnico, in trattativa dovrai anche scoprirne il valore economico.

Riprendiamo l’esempio pratico di prima.

Esempio – Identificare il Business Issue e calcolarne il valore per giustificare l’investimento

Cosa succede se il cliente ha il centralino guasto?

  • I clienti non potranno chiamarlo per fare degli ordini.
  • Il Business Issue collegato al centralino guasto è la diminuzione del fatturato.
  • Il valore medio giornaliero degli ordini che riceve il cliente è 1.000,00 €.
  • Il Business Issue collegato al centralino guasto provoca una diminuzione del fatturato di € 1.000,00 al giorno.
  • Il tuo sistema di Unified Communications salva il cliente dal perdere € 1.000,00 di fatturato al giorno, e gli permette di raggiungere il suo obiettivo di fatturato di € 365.000,00 all’anno.

Scoprire il valore economico del Business Issue per il cliente è un’altra abilità che devi sviluppare per aumentare esponenzialmente le probabilità di successo delle tue trattative.

3 – Mancanza di differenziazione rispetto ai concorrenti

Nel momento in cui la tua offerta arriva sul tavolo del cliente, è già in competizione con qualcos’altro.

Possono essere i preventivi dei concorrenti, oppure il “per ora non faccio nulla”.

La tua offerta deve sempre dare una valida ragione al cliente per scegliere te invece dei tuoi concorrenti o acquistare la tua soluzione invece di non fare nulla.

In poche parole deve essere percepita come diversa e quindi migliore nel risolvere il Business Issue del cliente.

Tieni presente che i fattori differenzianti NON sono le funzionalità tecnologiche della tua soluzione.

Sono tutti quei fattori che consentono di risolvere il Business Issue del cliente – e che devi riuscire a dimostrare in modo chiaro e comprensibile.

4- Il venditore non sta parlando con il decisore

Chi è la persona che prenderà la decisione di investimento?

È la persona con cui hai sviluppato la trattativa? O è la persona che “ne parlerà con il titolare”?

In azienda, le decisioni di acquisto seguono sempre una gerarchia ben precisa.

Se vuoi evitare di buttare via ore di lavoro ed essere rimbalzato a ripetizione dai “filtri” attorno al decisore aziendale, devi identificare da subito chi ha il potere di scegliere.

Diversamente sarà solo tempo perso.  

5- Il rischio professionale e personale del cliente

Il rischio di chi acquista è un aspetto estremamente sottovalutato dai venditori.

Ma davvero il cliente corre un rischio nell’accettare l’offerta?

La persona prende decisioni che possono avere un impatto molto forte sulla propria carriera. E questo riguarda anche la scelta della tecnologia aziendale.

Ti faccio un esempio.

Se la tua soluzione funziona, la persona (ad esempio l’IT manager) potrebbe ricevere una promozione.

Potrebbe conquistare l’ammirazione e il rispetto dei suoi colleghi per aver risolto brillantemente un problema.

Se invece la soluzione non funziona, dovrebbe accollarsi lo stress di risolvere il problema.

Si troverebbe a rendere conto al CEO che la sua scelta di investimento non solo non si è ripagata, ma anzi è stata l’equivalente di buttare i soldi dell’azienda fuori dalla finestra.

Ti sei mai chiesto perché molti clienti scelgono i brand leader di mercato anche se sono palesemente peggiori di brand meno affermati?

La realtà è che non stanno scegliendo quella che reputano la migliore soluzione sul mercato.

Stanno scegliendo la soluzione che li mette al riparo dal rischio personale e professionale. Nel bene o nel male potranno sempre alzare le mani perché hanno scelto “i primi al mondo”.

Tieni sempre in mente che, come venditore di soluzioni IT, tu lavori nel business della diminuzione del rischio.

In trattativa, devi scoprire gli elementi che influiscono sulla creazione di successo business e successo personale dei tuoi clienti.

Spesso le trattative falliscono perché il venditore non conosce i rischi per il decisore – e quindi non riesce a dimostrare che la soluzione proposta riuscirà a rimuoverli.

Come aumentare le probabilità di successo di una trattativa di soluzioni IT

Oggi la tecnologia IT è essenziale per abilitare tutti i processi di business all’interno delle aziende.   

Chi vende deve conoscere cosa possono produrre le tecnologie in termini di fatturato, margini, diminuzione dei costi.

Che non vuol dire essere più preparato tecnicamente, ma conoscere di più il tuo cliente.

Scavare a fondo nei suoi problemi, e dimostrargli numeri alla mano che la tua soluzione porterà un miglioramento tangibile nel suo business e lo aiuterà a raggiungere gli obiettivi aziendali.

Solo così potrai aumentare le probabilità di successo della trattativa.

Ora, se hai trovato un’utilità pratica nelle informazioni che ho condiviso in questo articolo e vuoi saperne di più, ho una notizia fantastica per te.

All’inizio dell’articolo ho specificato che queste informazioni per un processo di vendita più efficace sono specifiche per il settore IT.

Si tratta di informazioni che provengono dalla migliore scuola di vendita del settore IT, Value Selling.

Value Selling è il processo di vendita utilizzato dai maggiori professionisti dell’IT, per chiudere le trattative di prodotti tecnologici senza obiezioni sul prezzo.

Jim Roche, uno dei massimi esperti di Value Selling, sarà a UNICOMM dal 15 al 17 ottobre.

Davanti a una platea di system integrator ed aziende di informatica presenterà il metodo Value Selling e rivelerà alcune strategie pratiche e ripetibili per portare il tuo cliente a dire “Sì lo voglio” con più trasporto che al suo matrimonio!

Si tratta di un’occasione unica, che assolutamente non puoi perdere se:

  • Sei un imprenditore nel settore IT che spesso e volentieri “si sporca le mani” nel proporre e vendere i prodotti della tua azienda
  • Sei un commerciale di un’azienda IT che ogni giorno deve fare i conti con la dura realtà e la diffidenza dei clienti

 

Vuoi sapere se c’è un posto anche per te in sala?

Allora clicca QUI e compila il form di contatto!