Sarà sicuramente capitato anche a te.

Dopo estenuanti tentativi riesci a strappare un appuntamento a un grosso potenziale cliente.

La segretaria ha sfoggiato il suo miglior repertorio di scuse per rimbalzarti fino all’ultimo. Ma alla fine ha dovuto cedere.

Oggi sei in riunione con il cliente, per una demo della tua soluzione di UC&C.

La demo va alla grande! Il cliente sembra molto colpito dalla piattaforma. Ti dice che è proprio quello che servirebbe all’azienda per risolvere i problemi quotidiani nella comunicazione.

Incoraggiato dalla direzione che sta prendendo la trattativa, inizi a parlare di prezzi. Provi a leggere la sua reazione, e il cliente non sembra scomporsi più di tanto.

“È fatta”, dici tra te e te. È il momento di chiudere.

Estrai il contratto dalla borsa, per proporre la tua offerta irresisitibile. Se il cliente conferma entro una settimana, potrà avere un 10% di sconto ulteriore.

Ma proprio mentre ti stai complimentando con te stesso per l’ottimo lavoro svolto, arriva la doccia gelata.

Il cliente pronuncia la terribile frase che fa crollare tutte le tue certezze come un castello di carte:

“È molto interessante, ma non posso darle una risposta in questo momento.

Ne devo parlare con il titolare.

Chi ha il potere di decidere?

È successo a te, e succede quotidianamente a tutti i venditori.

Decine di trattative vanno in fumo perché ti ritrovi a parlare con la persona sbagliata, ovvero quella che non può decidere di acquistare.

Diversamente, la persona giusta è chi ha il potere di prendere una decisione di acquisto.

Capire se chi hai di fronte ha questo potere è un elemento fondamentale della trattativa, di cui spesso i venditori nel settore IT non tengono conto.

Un po’ perché è molto più facile intavolare la trattativa con i collaboratori che fanno da filtro.

Un po’ perché temi di compromettere la relazione con quei collaboratori tentando di “scaricarli”.

Hai paura di trasmettere implicitamente il messaggio che loro per te non contano nulla, e che preferisci rivolgerti a persone più in alto di loro nella gerarchia aziendale.

Sei terrorizzato che si possano risentire di questo, influenzando negativamente la persona che dovrà decidere.

Ma il processo di vendita di tecnologia si compone di un processo molto specifico, con una serie di elementi essenziali. Trovare la persona che può trattare il tuo acquisto è uno di questi.

Ora, voglio fare una precisazione.

Il decisore aziendale non è per forza il titolare, o l’IT manager.

In alcuni casi, il potere di acquisto potrebbe essere affidato a persone di rango inferiore.

Ogni struttura aziendale è diversa dalle altre. Il titolo in sè non è la garanzia assoluta del potere decisionale.

Ecco perché potresti dover lavorare sia con la persona che ha il potere decisionale, sia con una serie di colleghi o sottoposti che esercitano una forte influenza su quella persona.

Ad esempio, nel processo di acquisto potrebbero essere coinvolte figure che danno dei pareri tecnici o economici al decisore.

E questo non vale solo per aziende strutturate, dove ci sono budget e ufficio acquisti, ma anche per aziende più piccole.

Se vendi un software gestionale l’amministrazione che lo utilizza quotidianamente avrà una fortissima influenza sull’imprenditore – ancora di più se, come in tantissime microimprese italiane, l’amministrazione è la moglie del titolare.

8 domande per identificare la persona giusta (quella con potere di firma) e sbloccare la trattativa

Se parli con chi non ha potere di firma, stai affidando l’esito della trattativa alla speranza che questa persona possa convincere il decisore.

In pratica, stai affidando il tuo business alla fortuna e al caso.

Ma un business di successo non nasce dalla fortuna. Nasce dagli schemi, che ti consentono di ottenere un successo ripetibile.

Per questo voglio condividere con te 8 domande che puoi utilizzare in trattativa per identificare la persona con potere di firma.

Puoi scegliere quella che ti suona meglio, adattarla alle tue trattative, ma il fine deve essere uno solo: capire se stai parlando con la persona giusta o se devi fare un ulteriore passo nella trattativa.

Ecco allora le 8 domande:

  1. Chi oltre a te è coinvolto in questa decisione?
  2. In passato, come sono state prese decisioni di questo tipo?
  3. Questa decisione riguarda qualcun altro?
  4. Hai mai dovuto richiedere l’approvazione per una decisione di questo tipo in passato?
  5. C’è qualcuno che potrebbe fermare questo acquisto?
  6. Una volta presa questa decisione, chi deve firmare l’offerta?
  7. Chi ha il budget per questo acquisto?
  8. Se dovessi avere bisogno di più budget, a chi ti rivolgeresti?

Accedere alla persona con potere di firma nel processo di vendita

Una volta identificata la persona con potere di firma, dovrai coinvolgerla nella trattativa.

Conquistare il collaboratore e renderlo un tuo “sponsor” non è sufficiente: serve ricominciare la trattativa con il decisore, e quindi riuscire ad accedere a questa persona.

Non è una sfida facile per il venditore, ma fortunatamente esiste un metodo specifico che presenterò il prossimo aprile a UNICOMM.

Si tratta del metodo proposto da Value Selling, la miglior scuola di vendita per il settore della tecnologia.

Per un system integrator o per un’azienda di informatica, è un vero toccasana per le percentuali di chiusura che tendono al ribasso.

Vuoi saperne di più? Clicca qui e compila il modulo di richiesta informazioni!