Dì la verità.

In trattativa per quanto tempo parli ininterrottamente del tuo prodotto?

Forse come molti venditori sei convinto che l’interesse del cliente verso la tua soluzione dipende dalla parlantina che sfoggi e dall’efficacia della presentazione.

Ma la realtà è molto diversa.

I clienti oggi sono diffidenti. Sono scontrosi. Hanno poco tempo da dedicarti e sono totalmente insofferenti a sorbirsi ore di presentazioni più o meno persuasive – gli “spiegoni” – su quanto bello e innovativo è il prodotto che vendi.

Ecco perché se vuoi diventare un venditore di successo nel settore IT devi essere l’esatto opposto di un oratore che tiene monologhi teatrali sul proprio prodotto.

Il venditore efficace è un professionista che sa catturare l’interesse del cliente con poche parole. E poi sfrutta a proprio favore questo interesse per condurre le trattative verso una conclusione positiva.

Se stai leggendo questo articolo sono certo che anche tu vuoi conoscere qual è il vero segreto del mestiere – magari per utilizzarlo da subito nella tua attività quotidiana.

Se è davvero così, prenditi 5 minuti di massima concentrazione.

Ti rivelerò tutto all’interno di questo nuovo articolo!

Non sei nel business della vendita!

Vuoi vendere di più, parlando a clienti realmente interessati a ciò che vendi invece di incassare a ripetizione “no grazie, per ora non facciamo nulla”?

Allora devi smettere all’istante di forzare la vendita passando la trattativa a parlare del tuo prodotto.

Come venditore B2B, NON sei nel business della vendita del prodotto.

Sei nel business del successo del cliente.

Mi spiego meglio.

Se il cliente decide di incontrarti, NON è perché sta cercando un prodotto.

Per quanto il tuo prodotto possa essere utile, avanzato, funzionale, il cliente è alla ricerca di una soluzione a un problema di business più ampio del semplice problema tecnico.

La tua soluzione quindi deve portare un vantaggio di business chiaro e inequivocabile al cliente, per risolvere un problema che in quel momento lo sta ostacolando nel raggiungere il successo che desidera.

Hai provato ad analizzare quali saranno gli effetti in termini di business per il tuo cliente se acquisterà la tua soluzione?

Aumenterà il fatturato? Diminuiranno i costi operativi? Aumenteranno i clienti?

Tutte queste informazioni ovviamente non le puoi conoscere se PRIMA non hai identificato il problema di business del cliente che deriva dal problema tecnologico.

Ed ecco perché in trattativa, soprattutto nelle fasi iniziali, devi spostare l’attenzione dal tuo prodotto alle esigenze del cliente.

Devi comprendere e creare la connessione tra i suoi obiettivi di business e gli ostacoli tecnologici che gli impediscono di raggiungerli.

Solo dopo un’indagine accurata, potrai presentare la tua soluzione come l’unica in grado di risolvere il problema specifico che sei riuscito a identificare.

Ma qual è il modo più semplice, diretto ed efficace per identificare le esigenze e le problematiche del cliente?

Le DOMANDE.

Le domande poste nel momento giusto e nella sequenza corretta sono il vero segreto del venditore efficace per catturare l’interesse del cliente e renderlo molto più propenso ad esaminare con attenzione ciò che proponi.

Da presentazione a conversazione  

La grande differenza tra il venditore che annoia il cliente e il venditore di successo è proprio il flusso di comunicazione durante la trattativa.

Il venditore che annoia il cliente pensa solo a presentare il suo prodotto nel modo più persuasivo possibile.

I suoi sforzi sono tutti concentrati verso di sé, e la direzione del flusso comunicativo è una sola.

Peccato che così facendo il cliente non si sente ascoltato.

Non si sente compreso nelle sue esigenze e alla fine non comprende il valore che la tua soluzione potrebbe portare al suo business. Di conseguenza perde interesse e attrazione verso ciò che proponi – oppure non vede la differenza con soluzioni concorrenti e alla fine sceglie solo il per prezzo basso.

Il venditore di successo invece canalizza il flusso della comunicazione in 2 sensi, da e verso il cliente.

Utilizza in modo preciso e scientifico le domande per ingaggiare il cliente in una conversazione.

Ascolta le risposte, le chiarifica e le conferma, con l’obiettivo di scoprire quali problemi il cliente vuole davvero risolvere. E il cliente, sentendosi finalmente capito, guarderà con interesse genuino la tua soluzione.

Prova a pensare a tutte le funzionalità tecniche che presenti solitamente in trattativa. Per ognuna di esse prova a rispondere alla domanda “Perché questa funzionalità sarà utile al cliente?”.

Identificare il vero beneficio ti aiuta a creare connessioni tra tecnologia e business a un livello più profondo, cogliendo aspetti a cui non potresti avere accesso se ti limitassi solo a presentare il prodotto.

Ora, è doveroso sottolineare un ulteriore aspetto.

Rivolgere domande al cliente non significa condurre un interrogatorio in stile poliziesco. È una conversazione, non una mitragliata di domande e risposte.

È l’inizio di una relazione di ascolto reciproco tra te e il cliente, che pone le basi per un business di successo e costruito sulla fiducia.  

Come rendere la trattativa di successo ripetibile

Padroneggiare l’arte delle domande in trattativa non è semplice.

Come hai letto, porre domande che accelerano il processo di vendita NON significa passare la trattativa ad intervistare il cliente senza mai arrivare al dunque.

Per essere efficaci e indirizzare la conclusione positiva della trattativa le domande devono essere poste in una sequenza specifica.

E proprio porre le domande “giuste” nell’ordine corretto è ciò che rende il processo di vendita ripetibile, dandoti uno schema di azione con cui affrontare tutte le tue trattative.

Jim Roche, uno dei massimi esperti di Value Selling, nel suo intervento a UNICOMM rivelerà come le domande possono accelerare il processo di vendita.

Per la prima volta in Italia, potrai assistere a un training specifico da parte di un’autorità internazionale nel settore della vendita di soluzioni tecnologiche.

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