C’è una pericolosa specie di venditori che popola l’intricata giungla del mondo IT.

A prima vista sembrano innocui.

In realtà, avvicinarli troppo può essere letale per il fatturato della tua azienda!

Di chi sto parlando?

Ovviamente dei venditori inconcludenti.

Venditori che conti alla mano producono poco o niente, ma che non si lasciano mai trovare impreparati quando il titolare chiede spiegazioni sulle mancate vendite.

Un venditore inconcludente per un system integrator è un serio problema.

In un settore dove i clienti sono sempre meno, e i concorrenti sono sempre più affamati, concludere una vendita quando finalmente riesci a strappare un appuntamento è vitale per la sopravvivenza dell’azienda.

Ecco perché regalare tempo e fiducia a un venditore inconcludente è una delle peggiori torture che puoi infliggere alle tue casse aziendali.

Ma andiamo con ordine.

In questo articolo ti rivelerò come riconoscere un venditore inconcludente grazie a 3 segnali d’allarme. Nella mia esperienza si sono dimostrati indicatori infallibili per rivelare le reali capacità di un venditore.

Così potrai accompagnarlo gentilmente alla porta prima che tutti i tuoi clienti vadano a finire dritti tra le braccia della tua concorrenza.

1° segnale d’allarme: “Io faccio gli interessi dei miei clienti”

Questo più che un segnale d’allarme è una vera e propria sirena dell’ambulanza.

Scommetto un milione di € che ti è già capitato di sentirti dire da alcuni venditori questa frase:

Io faccio gli interessi del mio cliente”.

Bene, se hai ritenuto valida questa giustificazione non piangere quando ti ritrovi senza soldi in banca!

Se i tuoi venditori hanno commentato così la loro incapacità di concludere la vendita non hai preso a cuore né gli interessi del tuo cliente, né tantomeno gli interessi della tua azienda.

E ti spiego subito il perché.

Un venditore ha il solo e unico obiettivo di VENDERE beni o servizi che risolvono i problemi dei clienti.

Il venditore non è colui che ama i suoi clienti, fa i loro interessi, li rispetta, ecc…

Il venditore deve portare il cliente a prendere consapevolezza dell’urgenza di un problema.

Subito dopo deve dimostrare che lui è lo specialista giusto per risolverlo.

La verità è che l’interesse del cliente è risolvere un problema irrisolto.

Vuole essere preso per mano e accompagnato in breve tempo verso la migliore soluzione alle sue necessità.

E pensa un po’?

E’ più che disposto ad ACQUISTARE dal venditore pur di risolvere il problema.

Ecco perché “Io faccio gli interessi dei miei clienti…” è una grande bugia di alcuni venditori, che raccontano a loro stessi e a te, perché non hanno saputo trovare il problema e risolverlo.

Un imbroglio che non dà la giusta importanza a quello che l’area commerciale dovrebbe saper fare ogni giorno.

Il venditore che proclama di non aver concluso la vendita perché l’acquisto non sarebbe stato nell’interesse del cliente è solo un inconcludente.

2° segnale d’allarme: nessun nuovo cliente da passaparola di clienti soddisfatti

Ti faccio una domanda.

Lo scorso anno quanti clienti nuovi tramite passaparola di clienti soddisfatti ti hanno portato i venditori che fanno gli “interessi” dei loro clienti?

Se la risposta è meno di 10, significa solo una cosa: dati alla mano, questi venditori non hanno credibilità agli occhi dei tuoi clienti.

Mi spiego meglio.

Il system integrator opera a livello locale. Vende prodotti, servizi e competenze tecniche per risolvere i problemi dei clienti sul territorio.

Per questo ottiene spesso referenze e nuove opportunità di vendita geolocalizzate. Se il tuo cliente è soddisfatto di come ha risolto un problema, consiglierà il tuo servizio.

Ma se i clienti non identificano nel venditore un professionista capace di comprendere le loro necessità e risolvere i loro problemi, come potranno passare il nominativo a una rete di conoscenze?

Chi fa una referenza non vuole di certo rimetterci la faccia consigliando un incompetente!

3° segnale d’allarme: il “consulvenditore”

Spesso il venditore inconcludente cerca di mascherare la propria incompetenza sotto le vesti del “consulvenditore”.

In pratica sostiene di essere un consulente del cliente, un professionista che elargisce consigli solo per il suo bene.

Il consulvenditore è convinto che così otterrà la fiducia del cliente, e quest’ultimo vorrà solo acquistare da lui.

Peccato che dopo aver ricevuto tanti buoni consigli gratuiti il cliente non solo non compra, ma alza la cornetta e chiama il tuo concorrente che è disposto a fare un prezzo migliore.

Ma come? Non bastava dare dei buoni consigli? Oppure la colpa è del titolare che non hai concesso lo stesso sconto del concorrente?

Innanzitutto il cliente NON è ingenuo.

Sa che il venditore è andato da lui per vendere, e che la parola “consulente” è solo una trovata da furbi per sviare l’attenzione dal ruolo di venditore.

In poche parole sa che il consulvenditore sta raccontando una bugia bella e buona.

Rifletti su questo aspetto:

come può il cliente aumentare la fiducia se la relazione inizia con un tentativo ingannevole di cambiare le carte in tavola?

La fiducia è un elemento fondamentale di ogni relazione, e la vendita è relazione.

Ti dirò di più: come ho scritto nel mio libro “I 7 tarli del venditore” oggi vendere la relazione conta molto di più del prodotto.

Se il tuo venditore, o meglio “consulvenditore” tenta di camuffare il suo ruolo sta solo compromettendo sul nascere lo sviluppo della relazione.

E tu hai nel tuo team un falso professionista che prosciugherà in fretta le casse aziendali (visto che devi pagare loro lo stipendio anche se non vende nulla).

Ma chi è allora il venditore efficace?

Il venditore efficace è colui che per vivere VENDE!

Vende prodotti o servizi che:

1- hai a portafoglio

2- risolvono i problemi dei clienti.

Un venditore efficace guadagna almeno 100.000 € all’anno. E a te imprenditore ne fa guadagnare almeno 10 volte tanto!

Vendere è un lavoro vero, perché le vendite portano soldi nelle casse aziendali. Senza soldi, l’azienda chiude.

Per questo il venditore non dovrebbe mai nascondersi dal suo ruolo.

Non dovrebbe trovare pretesti per sé stesso o per l’imprenditore che gli dà fiducia e un ruolo di grande responsabilità nella propria azienda.

In Italia purtroppo esiste una percezione completamente distorta del lavoro del venditore.

Pensiamo a chi vende come a una persona che ha doti innate di persuasore. Un “chiacchierone” che parla tanto e assilla il cliente finché non ottiene ciò che vuole.

Il problema di questo pensiero oggi sta dimostrando tutti i suoi limiti.

In un mercato in cui le opportunità si sono ridotte e vendere diventa sempre più difficile, è evidente la differenza tra chi fa il venditore di lavoro, e conclude vendite regolarmente, e chi si fa chiamare venditore perché in passato ha messo insieme qualche ordine.

Il venditore efficace non ha nulla a che fare con doti naturali di parlantina, improvvisazione o fantasia.

Il venditore efficace è un professionista che ha un metodo.

Un metodo preciso, testato, ripetibile che mette sempre in discussione per adattarsi a un mercato in frenetico cambiamento e ottenere risultati esplosivi.

Dove trovare i venditori efficaci

Ti starai domandando “Ma dove posso trovare questi venditori efficaci che hanno un metodo di vendita che mi fa aumentare il fatturato?”

In realtà i fuoriclasse della vendita non sono facili da trovare, per il semplice motivo che… Quasi tutti sono già occupati.

D’altra parte è abbastanza logico che un titolare non si lasci sfuggire un venditore che porta risultati, no?

Ecco perché se sei un imprenditore ambizioso e desideroso di avere al tuo fianco una squadra capace di trasformare ogni appuntamento in un aumento di fatturato, in realtà devi essere tu il primo a mettere nelle mani dei tuoi commerciali un metodo di vendita.

E questo lo puoi fare solo se tu come imprenditore guardi alla formazione di vendita come lo strumento con cui guadagnare.

Non si vende più come 15, 20 anni fa. E’ un dato di fatto.

Ci sono una miriade di fattori che hanno influenzato l’evoluzione della vendita e non è questo l’articolo in cui approfondire l’argomento.

Ma nel contesto di oggi dove vendere è veramente difficile formare i tuoi venditori ti consentirà di ottenere 2 vantaggi fondamentali:

  1. Fare acquisire loro un metodo di vendita efficace, per raggiungere i risultati che cerchi
  2. Scremare la tua forza vendita. Potrai distinguere quelli che io chiamo “i cavalli di razza”, professionisti desiderosi di migliorarsi, dai “pony”, venditori mediocri, senza conoscenze e stimoli, che sulla colonnina dei risultati hanno numeri imbarazzanti.

Una volta che avrai creato una cultura del miglioramento e messo a punto un metodo di vendita efficace anche i venditori più bravi, quelli che hanno già un metodo, faranno carte false pur di venire a lavorare per te!

Ora, se vuoi iniziare ad addentrarti nel mondo della formazione di vendita, c’è un’ultima cosa che voglio dirti.

La vendita è una parte fondamentale del corso Unicomm, il primo e unico corso in Italia per system integrator e aziende di informatica che tengo 2 volte all’anno.

Proprio sul tema delle vendite ho creato un approccio specifico, che viene utilizzato con successo dai miei corsisti.

Aziende reali, che vendono prodotti e servizi IT.

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