Qualche giorno fa, ho ricevuto una telefonata da un Partner.

“Ciao Cristiano, come stai? Ho un appuntamento con un potenziale cliente molto importante, per un impianto da 50 interni. Che sconto posso fargli?”

“Ma il cliente l’hai già incontrato, gli hai già parlato?” gli chiedo io.

“No, non ancora”, mi dice, “Ma sai com’è, vorrei essere sicuro di portare a casa la vendita”.

Questo scambio di battute, anche se breve, è particolarmente significativo.

Nella richiesta del mio Partner infatti si nascondeva un’usanza completamente sbagliata del mondo della vendita.

Un’usanza per cui il venditore, ancora prima di incontrare il cliente, deve essere sicuro di potersi giocare un forte sconto.

Ma lo sconto è davvero necessario per chiudere la vendita?

Questo episodio mi ha fatto riflettere. Così ho deciso di scrivere questo articolo per dare una risposta definitiva, che deriva dalla mia esperienza nel mondo della vendita.

Lo sconto nasce nella testa del venditore

Perché il venditore vuole lo sconto ancora prima di andare in trattativa?

Se sei un venditore, forse sei convinto che lo sconto sia una richiesta standard.

A parti inverse, anche tu da cliente vorresti trattare per spuntare un prezzo più basso, giusto?

In realtà, non è così.

La richiesta dello sconto nasce sempre dalla paura del venditore di perdere la trattativa.

Questa paura a sua volta affonda le radici in un profondo senso di insicurezza del proprio metodo di vendita. O meglio, del “non metodo” di vendita.

Provo a spiegarmi in termini più pratici.

Il venditore spesso si approccia ad una nuova trattativa cercando di giocarsi al meglio la propria esperienza.

L’istinto, la capacità persuasiva e gli errori commessi in passato sono le armi a disposizione per convincere il cliente a firmare l’offerta dopo una demo convincente.

Ma nessuno di questi 3 elementi aiuta realmente il venditore a chiudere la trattativa.

Anzi, provocano una fortissima insicurezza perché di fatto il venditore non è sicuro di ciò che sta facendo.

Non segue una mappa predefinita, che lo guida passo passo a dimostrare al cliente che la sua soluzione è la più idonea per risolvere un problema.

Tutto è improvvisato. Tutto è lasciato al caso.

Il cliente compra? Vuol dire che il venditore è stato convincente durante la demo.

Il cliente non compra? Il cliente è particolare, non ha soldi da investire, non è il momento giusto.

Come vedi, in entrambi i casi non c’è una spiegazione scientifica all’esito della trattativa.

La necessità di avere uno sconto ancora prima di incontrare il cliente è quindi in realtà un meccanismo di autodifesa.

Un modo con cui il venditore cerca di anticipare l’insuccesso nella trattativa, perché non possiede un metodo pratico per capire se può vendere o se non può vendere.

Ma il prezzo è un’obiezione?

A questo punto potresti controbattere dicendo che il cliente, una volta avviata la trattativa, cercherà sempre di avere un prezzo in mano.

E una volta ottenuto il prezzo, cercherà sempre di ottenere delle condizioni più favorevoli.

In una trattativa, la richiesta di sconto si previene con un’intervista efficace, mirata a identificare cosa sta ostacolando il cliente nel raggiungere i suoi obiettivi di business.

Quindi come la tua tecnologia potrebbe aiutarlo ad aumentare gli utili.

Non va mai dato il prezzo PRIMA di aver esplorato quali sono i problemi di business che il cliente può risolvere con l’acquisto della tua tecnologia.

E se il cliente insiste in tutti i modi per avere un prezzo?

Se il cliente insiste per avere un prezzo, i motivi sono essenzialmente 2:

  1. Ha già in mano un’offerta di un tuo concorrente. Quindi non sei riuscito a comunicare il valore differenziante della tua soluzione.
  2. Non ha soldi. Quindi non sei riuscito a identificare il cliente come un cliente NON in target.

L’obiezione “Costa troppo” ha sempre un termine di paragone.

“Costa troppo” rispetto a cosa?

Se il cliente sostiene che il prodotto costa troppo, significa che non vede un valore di business direttamente collegato alla tua offerta. Vede solo un prodotto con delle specifiche tecniche, più o meno utili.

A quel punto il cliente ti ha messo alle corde.

Sei costretto a giocarti lo sconto, portando la tua soluzione nella guerra dei prezzi con i concorrenti.

Se riuscirai a vendere, avrai venduto a un prezzo basso, con un effetto distruttivo sui margini dell’azienda.

Dal prodotto al cliente nel processo di vendita

La ragione profonda dietro alle vendite con lo sconto è che oggi esci per vendere un prodotto a un certo prezzo.

Per vendere senza sconto, devi rovesciare la prospettiva. Devi uscire con l’obiettivo di risolvere un business issue, un problema di business del cliente.

Quindi porre l’attenzione su quanti soldi sta perdendo il cliente, o quanti ne potrebbe guadagnare se acquista la tua soluzione.

Se riesci a dimostrare che…

  • La tua soluzione consente di aumentare il fatturato…
  • La tua soluzione consente di diminuire i costi…

…a quel punto il prezzo non sarà più un problema.

Migliorare il processo di vendita significa dare un metodo chiaro al venditore per collegare un prodotto al business del cliente.

Quindi spostare l’attenzione dal prodotto che vendi ai risultati che il cliente avrà utilizzando il tuo prodotto.

Solo in questo modo lo sconto non sarà più necessario ancora prima di avviare una trattativa.

Il metodo di vendita Value Selling è così efficace per il settore della tecnologia perché aiuta il venditore a spostare il focus dal prodotto alle esigenze di business del cliente, consegnando un metodo pratico per vendere a prezzo pieno.

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